Por Adriano Kasburg, gerente comercial na Supero Tecnologia
Vender tecnologia e inovação para o mercado B2B costuma ser uma tarefa desafiadora por diversos motivos. Diferente de uma venda comum, as soluções são caras e complexas, com um ciclo longo de compra. Entender as dores específicas de determinado cliente, criar projetos, plataformas e ferramentas em conjunto leva tempo e exige um time comercial altamente preparado. Neste contexto, com a chegada da pandemia e aceleração das transformações digitais em todas as áreas, até mesmo as empresas de tecnologia, já imersas no mundo digital, precisaram rever seus processos, principalmente no modo como costumavam realizar suas vendas e prospectar novos clientes.
Na Supero Tecnologia, a reestruturação do processo de vendas começou em 2019, fruto da visualização da tendência de transformação digital das vendas B2B, o que nos deu fôlego para acelerar com o início da quarentena. Tivemos tempo – hoje moeda de grande valor – para testar ferramentas e abordagens, corrigi-las, preparar os times e atravessar a curva de aprendizado sem correr grandes riscos. Com o fim de outras possibilidades de geração de negócios por tempo indeterminado, como visitar feiras, participar de eventos presenciais e trade shows, entendemos que precisávamos aprimorar ainda mais a nossa transformação digital em vendas.
O primeiro passo, ainda em 2019, foi a estruturação de algumas frentes na área comercial junto ao marketing. Fortalecemos a produção de conteúdo de qualidade sobre tecnologia. Com isso, conseguimos uma boa base de leads qualificados. Ao mesmo tempo, o time comercial foi sendo capacitado, para que todos entendessem que a maneira de vender estava mudando. Essa preparação, que até então era uma estratégia de crescimento da empresa, foi essencial na ida para o home office, quando o time já estava preparado para uma nova realidade e nos ajudou a manter a empresa em funcionamento.
Além disso, percebemos um ganho de produtividade do time de vendas quando as reuniões passaram a ser online. Sem perder mais tempo com deslocamentos, todos ficaram mais ágeis e disponíveis, conseguindo atender melhor os clientes e prospects.
A barreira geográfica também foi quebrada. Apesar de já existir a possibilidade dos serviços de TI serem ofertados para qualquer localidade, de modo geral, muitas vezes existia um pensamento de primeiro atender o mercado local para depois expandir, mas fomos desconstruindo isso ao perceber que nosso conteúdo chega para pessoas e empresas de todo o Brasil, e que não existe mais a necessidade de reuniões presenciais para se criar confiança e fechar novos negócios. Costumo dizer que hoje não se pode mais pensar que vai ganhar um cliente pela simpatia, mas sim pelo conteúdo.
Esta á uma tendência que deve permanecer para as empresas de tecnologia. Naturalmente, quando tudo é feito de forma remota, é imprescindível uma gestão muito clara e organizada, porém as empresas que já possuem uma cultura ágil, como a Supero, estão tendo nesse momento um laboratório acelerado de aprendizado. Internamente, estamos discutindo e testando novas práticas de como fazer a gestão e entregas de projetos.
Existem algumas tendências, como omnichannel, self-service, content-driven, customer centric e a busca de retenção, que acredito que vieram para ficar em meio a todas as transformações digitais em vendas. Cada empresa deve buscar a sua maneira de se reinventar, seja com modelos 100% online ou híbridos. Ao longo do caminho, tivemos muitos aprendizados, com erros e acertos, mas acredito que esse salto digital seja positivo para as organizações B2B. Hoje por necessidade, mas no futuro será obrigatório para conseguir se manter competitiva em um mercado cada vez mais digitalizado.
